Трудно спорить, что основа любых продуктивных взаимоотношений состоит в обмене услугами или деньгами. Таким образом, чтобы стимулировать кого бы то ни было сделать что-то для тебя, нужно что-то сделать для этого человека или пообещать постараться сделать что-то (именно это я делаю очень часто с людьми, мнение которых меня очень интересует, и с котороми я бы вёл бизнес в дальнейшем). Вот пара примеров из жизни меня и моих близких знакомых:
- Крупная компания связалась с человеком через контакт в LinkedIn и задала ему вопросы по поводу ряда технологий и подходов. Человек ответил на все вопросы, перенаправил вопрошающего к своему account manager-у, и компания заработала 500к долларов за 2 месяца. Почему это стало возможно: вопрошающий получил ответы на вопросы вместо обычного подхода типа “мы можем сделать всё, так что добро пожаловать в очередь”. Естественно, просто так искать человека через LinkedIn или через moikrug.ru) никто не будет: требуются рекомендации других людей. Каких? Тех, которые что-то получили от рекомендуемого человека. По моей статистике, меня рекомендуют около 10% людей, с кем я когда-либо общался. Много это или нет? Это где-то 200 человек из чуть более чем 2000.
- Человек 1, работающий на компанию 1, разговорился за пивом с человеком 2, работающим на компанию 2, которой нужны услуги, которые предоставляет компания 1. Слово за слово - и компания 2 становится клиентом компании 1. Человек 1 от руководства своей компании получает 25-долларовую карточку кофейной сети Starbucks. Возникает вопрос: будет ли ещё человек 1 разговаривать за пивом о своей компании с другими людьми?
Вещи, которыми обязательно нужно делиться с окружающими (желательно - лично, а не на блоге):
- некритической для бизнеса, но тем не менее, ценной информацией. Пример: компания T-Mobile в Штатах отвратительно ведёт себя в области premium SMS, постоянно притесняя партнёров, и грозясь не платить отчисления за последние 3 месяца. Один лишь этот факт, будучи озвученным в правильном окружении, стимулирует людей развязать галстуки и начать разговаривать без обиняков.
- деньгами (вот сюрприз-то!). Если человек напрямую ответственен за получение (с удержанием несколько сложнее) нового клиента, то он должен получить за это достойную компенсацию. Такая компенсация может быть разовой или постоянной. Я верю в то, что тип компенсации человеку, который привёл клиента, должен быть таким же, как и у account manager-а, получающего деньги за подписанный контракт и сопровождение клиента. Т.е. если клиент в месяц приносит 100к, то человек, который привёл клиента, должен получать как минимум 500 долларов в месяц только за факт нахождения и профилирования клиента.
- славой. Нет ничего проще и приятнее, чем сказать: “за всё, что произошло, можете сказать спасибо мне”. Только не надо думать, что в это легко поверить тому, кто слышит данное заявление. Намного проще поверить следующему: когда я участвую в разнообразных презентациях для наших имеющихся и будущих клиентов, я часто слышу такую фразу: “А в качестве платформы для работы с мобильным контентом мы используем продукт Enterflex, разработанный Максом Крайновым”. Я в этот момент всегда вмешиваюсь и поправляю, что этот продукт был разработан компанией Unwiredtec, состоящей из 8 человек, кроме меня, и ребята тоже заслуживают уважения и благодарности за результат. (Даже они об этом никогда не узнают - мне всё равно: я живу по принципу, что нужно делать то, что проповедуешь.)
- собой. Как я уже недавно писал, быть интересным - это непростая задача, для которой необходимо прикладывать серьёзные усилия. Тем не менее, нужно понять один факт: виртуальное общение - это некая оболочка над людьми, которая не даёт возможности полноценно общаться. Можно написать 1000 интересных постов на страшно популярном блоге, но быть мерзким в общении человеком. Лично я стараюсь по возможности общаться либо по телефону, либо по Skype, либо лично (настолько, насколько это возможно в Сиднее) - это даёт возможность людям почувствовать себя уважаемыми. Разумеется, это работает чаще всего с людьми, равными или ниже тебя по уровню (но порой работает и с людьми из списка Fortune 500). Однако - остерегайся наступать людям на ноги: ноги, на которые ты наступаешь сегодня, могут расти из задницы, которую тебе придётся лизать завтра.
